BAB 11
MENGEMBANGKAN DAN MELAKSANAKAN PROGRAM SALES
TRAINING
A. TUJUAN TRAINING
1.
Memperkecil
rate of turnover
Program –program training yang baik
dapat memperkecil rate of turnover dari salesman karena orang – orang yang di
training dengan baik lebih jarang gagal dalam pekerjaan dibandingkan dengan
orang – orang yang tidak mengikuti training.
2.
Meningkatkan
semangat
Seseorang merasa yakin bahwa ia telah
diberikan training yang diperlukan akan mempunyai sikap yang lebih baik
terhadap pekerjaan, perusahaan dan kehidupannya daripada mereka yang
diterjunkan langsung kedalam dunia bisnis tanpa persiapan yang baik.
3.
Memperbaiki
atau meningkatkan hubungan
Program training yang baik mengajarkan
salesman bagaimana memberikan pelayanan kepada para langganan.
4.
Mengendalikan
salesman
Program training harus dapat membuat
sikap salesman yang diinginkan.
5.
Memperkecil
biaya penjualan
Program training juga mempunyai tujuan
untuk mengajar salesman dalam mengendalikan dan mengurangi pengeluaran.
6.
Untuk
tujuan – tujuan khusus
Sales executive harus mempereteli tujuan
atau sasaran yang luas ke dalam beberapa kelompok – kelompok khusus seperti
mengembangkan metode – metode menangani kesukaran dan memperkuat teknik –
teknik penjualan.
B. PENTINGNYA TRAINING
Salesman baru
yang tidak mempunyai pengalaman sebaiknya harus mengkuti training secara
lengkap mengenai teknik – teknik penjualan dan aspek –aspek lainnya. Training
lebih baik dilaksanakan melebihi dari yang diperkirakan daripada kurang dari yang diperkirakan. Oleh sebab itu
training yang melebihi target adalah lebih baik.
Jumlah training
yang dibutuhkan oleh setiap orang tergantung dari beberapa faktor dan pasar,
jumlah biaya yang disanggupi oleh perusahaan dalam melaksanakan training, dan
sikap management itu sendiri terhadap sales training. Kompleksitas produk, tipe
para pelanggan juga menyebabkan semakin besarnya peranan training.
C. PELAKSANAAN TRAINING
Pelaksanaan
training (trainer) berasal dari 3 sumber pokok :
1.
Line
personal
Training yang diselenggarakan oleh line
personal adala merupakan pemberian instruksi – instruksi atau pelajaran –
pelajaran oleh salesman senior field supervisor, territorial manager atau sales
manager dimana mereka merupakan pimpinan langsung dari para saleman tersebut.
a.
Faedah
–faedahnya : Perkataan perkataan line personal lebih beribawa dan berarti bagi
para salesman pengikut training ini daripada spesialis dari luar atau staff
personal karena mereka mengetahui bahwa line personal mempunyai pengalaman yang
baik.
b.
Kerugian
– kerugiannya : kelemahan dalam memakai line personal ini ialah karena
kurangnya waktu kesanggupan mengajar.
2.
Staff
personal
Staff trainer dpat merupakam orang –
orang yang dipekerjakan secara khusus untuk menangani program training ataupun
staff dari bidang-bidang lain seperti bidang personal, production, atau office
management. Staff trainer sering sekali tetap dipekerjakan walaupun sales
manager lebih suka menggunakan line executive untuk melaksanakan training,
membuat program training dan menyediakan bahan – bahan yang perlu dalam
training.
a.
Faedah
– faedahnya : staff trainer juga adalah merupakan guru yang baik karena
pengertian yang mendalam mengenai masalah – masalah pendidikan
b.
Kerugian
– kerugian : dalam teori staff trainer kurang dapat mengendalikan salesman dan
tidak mempunyai kewibawaan yang sama seperti seorang line executive.
3.
Spesialis
dari luar
Pada kota – kota besar diluar negeri ada
perusahaan yang bergerak khusus untuk menangani sales training bagi perusahaan
lain. Disamping perusahaan yang teroganisir ini, juga terdapat ahli – ahli yang
merupakan konsultan dalam masalah – masalah training. Konsultan – konsultan ini
sangat ideal bagi perusahaan – perusahaan yang lebih kecil, karena mungkin
karena tidak sanggup membiayai trainer yang bekerja secara penuh.
D. WAKTU UNTUK MENGADAKAN TRAINING
Pengetahuan
dasar tentang produk dan informasi perusahaan hanyalah merupakan syarat yang
minimum untuk menyuruh salesman baru mulai bekerja. Ada 2 falsafah dasar dalam
menentukan waktu training.
Sebagian
executive berpendapat bahwa tidak seorangpun yang boleh ditempatkan ke lapangan
sebelum ia memperoleh training yang cukup, bukan saja dalam pengetahuan
mengenal produk dan perusahaan, tetapi juga mengenai teknik – teknik penjualan.
Manager lainnya lebih suka untuk mengetahui lebih dulu sampai dimana keinginan
yang bersangkutan dalam bidang penjualan sebelum dimasukan kedalam training.
Dari segi
pandangan ini, training yang dilakukan diluar waktu tugas (off duty training)
itu juga mempunyai kebaikan dan keburukan. Keburukannya ialan karena salesman
(peserta) hanya mempunyai sedikit waktu istirahat dan sering mengeluh karena
adanya training tambahan diluar kerja itu. Jika training teersebut hanya
menguntungkan bagi perusahaan saja, maka banyak salesman yang menolak untuk
dipaksa mengikutinya dengan menggunakan wwaktunya sendiri.
Tetapi jika
sifat dari training itu adalah merupakan self improvement salesman seperti
teknik penjualan dan teknik berbicara secara umum dan bukan hanya memcahkan
masalah – masalah penjualan yang khusus, maka seorang salesman yang ambisius
tidak akan pernah keberatan untuk mengikutinya walaupun diluar jam kerja.
E. TEMPAT MENGADAKAN TRAINING
Masalah pokok
dalam training ini adalah penentuan dimana training tersebut dipusatkan.
1.
Training
dilapangan (Decentralized training)
Decentralized training dapat merupakan
salah satu ataupum kombinasi dari beberapa bantuk yang berikut :
a.
Office
instruction
b.
Pemakaian
senior salesman
c.
Pemakaian
pembimbing dalam praktek kerja (on-the job-tutering) atau
d.
Trvelling
sales clinics
Faedah
– faedah decentralized training sangat banyak. Decentralized training umumnya
lebih murah daripada centralized training. Peserta dilapangan dapat disuruh
melakukan sesuatu pekerjaan sambil belajar. Pengeluaran yang besar untuk
membiayai peserta maupun staff trainer jika mereka berada di pusat dapat
dihindari.
Juga
jika ditinjau dari segi pendidikan, fakta bahwa seseorang secara terus menerus
menghadapi masalah – masalah sehari – hari dan dekat dengan kegiatan – kegiatan
yang sebenarnya akan memperoleh faedah – faedah yang lebih besar dalam training
dipusat. Ia dapat mengemukakan pengalaman – pengalaman yang diperolehnya
kedalam training tersebut.
Keuntungan
managerial juga dapat diperoleh oleh seorang manager cabang atau pembantu –
pembantunya karena mereka bertanggung jawab secara langsung dalam decentralized
training tersebut.
Kelemahan
satu – satunya dan yang terbesar dalam decentralized training ini ialah adanya
kemungkinan manager cabang tidak sanggup melaksanakan training dengan baik atau
kurang memperhatikan training dengan sungguh – sungguh, maka terbuka kesempatan
training tersebut akan gagal atau tidak mempunyai faedah.
2.
Training
terpusast (centralized training)
Centralized training dapat merupakan
kursus – kursus yang terorganisir dengan
program – program terencana, ataupun hanya berupa pertemuan – pertemuan
periodic atau sales meeting (pertemuan – pertemuan dalam bidang penjualan) yang
diselenggarakan disuatu tempat seperti kantor pusat, kota ataupun resort induk.
Kebaikan – kebaikan centralized training
dalam centralized training diperoleh personil – personil yang mempunyai kemampuan
yang besar, termasuk guru –guru yang cakap. Centralized training dapat
menghemat waktu executive dalam mengajar mereka karena tidak perlu mebuang –
buang waktu dalam perjalanan jika ia yang harus menangani training tersebut
dilapangan (daerah).
Kelemahan – kelemahan centralized
training mempunyai 2 kelemahan pokok, yaitu biaya yang relative besar dalam
pengeluaran mereka sehari hari selama training dan waktu yang sangat terbatas.
Lalu faktor lainnya ialah karena orang – orang yang telah menikah jarang ingin
tinggal jauh dari rumah untuk waktu yang lama
Masalah – masalah administrative sales
manager haruslah secara teliti memperitungkan beberapa masalah administrative
apabila merencanakan suatu program yang terpusat.
F. PENGGUNAAN TEORI PENDIDIKAN
Proses belajar
Belajar adalah
suatu usaha untuk memperoleh sifat-sifat, pengetahuan kecakapan dan sikap.
Belajar juga mencakup usaha mencari cara – cara baru dalam melaksanakan
berbagai hal, dan usaha seseorang untuk meangatasi rintangan – rintangan atau
mengubahnya kedalam situasi – situasi yang baru.
1.
Teori
Trial and error (teori percobaan dan kesalahan)
Ada 3 prinsip
dasar yang menyertai teaori ini yaitu :
a.
Law
of readiness
Hukum ini menyatakan bahwa pelajar dapat
dilakukan lebih mudah jika pikirannya telah bersedia, berkeinginan, dan
disiapkan untuk menerima penjualan.
b.
Law
of exercise
Setelah menemukan suatu pemecahan
masalah yang dapat diterapkan dan adanya suatu hal yang kemungkinan pelajar
tersebut secara terus menerus menggunakannya, maka kemungkinan besar acara
pemecahan ini akan mendarah – daging atau menjadi kebiasaan baginya.
c.
Law
of effecr
Jika pemecahan suatu masalah mempunyai
hasil atau akibat yang sangat besar, maka pelajar yang bersangkutan tidak akan
mudah melupakannya dibandingkan dengan pemecahan masalah dengan hasil rata –
rata saja.
2.
Teori
conditioned respone (teori pembiasaan jawaban)
Teori ini baik digunakan untuk
menerangkan reaksi – reaksi otomatis dengan kepadatan tertentu sehingga tidak
di perlukan pemikiran yang reflektif.
3.
Teori
insight (teori kesadaran)
Teori ini memberikan kesempatan untuk
melaksanakan pengamatan imaginasi dan ide – ide yang timbul. Teori ini adalah
metode yang terbaik dalam training salesman karena mendorong mereka untuk
mengembangkan kemampuan mengatasi masalah – masalah mereka sendiri.
4.
Ringkasan
dari prinsip – prinsip mengingat dan belajar
Ingatan adalah suatu hal yang sangat
penting dalam belajara. Ingatan adalah merupakan kegiatan dari lima faktor yang
bekerja selaras yaitu :
a.
Pengulangan
;
b.
Resensi
;
c.
Kekuatan
rangsangan ;
d.
Hubungan
atau kaitan ;
e.
Pencakupan
emosi.
G. BEBERAPA DASAR DALAM MEMBERI PENGAJARAN
Prinsip dasar
dalam mengajar yaitu :
1.
Partisipasi
maksimum
Seorang
trainer harus berusaha memperoleh partisipasi maksimum dari para peserta.
2.
Sikap
pengajar
Para
peserta sangat cepat untuk mendeteksi dan merasa kesal kepada setiap sikap yang
kurang baik.
3.
Enthusiasme
Adalah
salah satu karakter kepribadian yang sangat membantu yang harus dimiliki oleh
seorang trainer.
4.
Kepercayaan
kepada pengajar
Jika
ingin berhasil dalam belajar, para peserta harus mempunyai keyakinan penuh
tentang kemampuan dan pengetahuan instruktur.
H. TEKNIK – TEKNIK MENGEMUKAKAN PELAJARAN
Pililhan salah
satu – satunya disini adalah metode yang di lengkapi dengan alat – alat
pembantu untuk melihat (visual aids)
1.
Metode
bacaan
Dapat
memberikan lebih banyak informasi dalam suatu periode waktu yang singkat kepada
sejumlah besar peserta dibandingkan dengan metode – metode lainnya.
2.
Metode
diskusi
Banyak
diskusi yang hanya merupakan pembicara terbuka tentang topic antara pengajar
dengan peserta dimana peranan pengajar
adalah untuk mengendalikan dan member dorongan kepada diskusi tersebut.
3.
Kejadian
– kejadian
Salah
satu teknik yang paling banyak digunakan dalam mendorong diskusi yang
menyajikan kepada peserta suatu pengalaman yang lebih realistis ialah metode
mengungkapkan suatu riwayat kejadian yang pernah terjadi
4.
Pembagian
kelompok
Bentuk
diskusi ini biasanya membagi suatu kelompok besar kedalam beberapa kelompok
kecil supaya diperoleh parisipasi yang lebih besar dari setiap peserta
5.
Panel
– panel
Merupakan
diskusi kelompok juga (round table discussion), tetapi dilakukan di depan
kelas.
6.
Metode
peragaan
Peragaan
atau demonstrasi dapat sangat bermanfaat jika digunakan dalam mengajar
pengetahuan produk dan teknik- teknik penjualan
7.
Metode
memainkan peranan
Role
playing berarti menempatkan peserta kedalam suatu situasi yang realities dan
menyuruhnya untuk melakukan penjualan kepada seseorang yang berpura-pura
berperan sebagai calon pembeli
8.
Metode
penggunaan video tape
Teknologi
modern memungkinkan rekaman audiovisual dalam role playing sales presentations
sehingga seseorang peserta dalam melihat dirinya sendiri sedang beraksi dan
instruktur dapat memberikan komentar-komentar pada saat yang tepat
9.
Metode
kerja nyata ( on the job training )
Training
kerja nyata menempatkan peserta kepada situasi yang lebih realistis lagi
